خطوات تطوير استراتيجية التسويق الألكتروني بشكل ناجح

 

خطوات تطوير استراتيجية التسويق الألكتروني  بشكل ناجح

 

 من أسوأ الأمور المتعلقة بالتسويق - بصرف النظر عن الإمداد اللامتناهي من القمصان غير الملائمة في المؤتمرات - هو الضغط لمواكبة الاتجاهات الجديدة ، حتى إذا كنت لا تفهم كيف تفيد عملك أو عملائه.

 

 مثال على ذلك: تتوقع أول توقعات  التسويق الألكتروني لشركة Forrester أن ينمو الإنفاق على تكنولوجيا الأتمتة من 11.4 مليار دولار أمريكي إلى 25.1 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2023 ، قائلة إن جهات التسويق لا تزال "في المراحل الأولى" من تبني هذه الممارسة:

 

 ولكن في استطلاع آخر ، قال 58٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع إنهم يواجهون صعوبة في العثور على النجاح باستخدام هذه الأدوات بسبب "عدم وجود استراتيجية فعالة".

في الأساس: يعرف المسوقون أن الأتمتة مهمة ويخططون لإنفاق المزيد من الأموال عليها قريبًا جدًا ... لكنهم لا يعرفون كيفية إنشاء استراتيجية حولها.

 

 إذا كان هذا يبدو مألوفًا ، فلا داعي للذعر.  إن تطوير إستراتيجية إلكترونية ليس بالأمر السهل ، ولكنه يستحق العناء.  من خلال طرح الأسئلة الصحيحة على نفسك حول من تريد الوصول إليه وما الذي تريد تقديمه قبل عملية اتخاذ القرار وأثناءها وبعدها ، يمكنك الحصول على استراتيجية من شأنها أن تضع منصات الأتمتة باهظة الثمن هذه في العمل والبدء في صنع  دنت في عائد استثمارك.

 دعنا نبدأ العمل على استراتيجيتك الخاصة عن طريق تنقية الهواء بشأن

 

 تتألق إستراتيجية التسويق الألكتروني حقًا عندما تُعتاد على:

 

 تسليم الرسائل لزوار موقع الويب أو العملاء المتوقعين أو العملاء في نقاط حرجة قبل أو أثناء أو بعد عملية الشراء.

تقديم معلومات مهمة لهؤلاء الأفراد أنفسهم.

عمليات تسجيل الوصول أو المتابعات أو التذكيرات بشكل آلي والتي قد تضطر إلى تفويضها إلى خدمة العملاء أو فرق المبيعات.

 

 أظهر استطلاع أجرته Liana Technologies أن معظم محترفي التسويق يدركون الفوائد العليا للأتمتة كما يلي: تحسين استهداف الرسائل ، وتحسين التجربة ، وجلب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.

 باختصار ، يتم استخدام أتمتة التسويق على أفضل وجه كطريقة لتوصيل الرسائل المناسبة إلى الأشخاص المناسبين قبل وأثناء وبعد تحولهم إلى عميل.  وهذه هي الفكرة التي يجب أن تضعها في اعتبارك عند تحديد ما يجب تشغيله تلقائيًا.

 

ما هو الأكثر واقعية للتشغيل الآلي

 هناك بعض المهام التسويقية التي من المنطقي تمامًا أتمتها.

 

 يبدأ معظم المسوقين برسائل بريد إلكتروني بسيطة قبل البيع أو ما بعد البيع.  من المحتمل أنك تلقيت المئات من هذه الرسائل - مثل "احصل على خصم 20٪ بالشراء الآن" ، أو "تركت شيئًا ما في عربة التسوق" ، أو "راجع خدمتنا وشاركها مع أصدقائك".

 يمكن إنشاء المنطق على رسائل البريد الإلكتروني هذه بسرعة.  يمكن أيضًا أن تكون ناجحة بشكل يبعث على السخرية مع سطور الموضوع والعروض والتوقيت المناسب.  فلا عجب أنهم يتمتعون بشعبية كبيرة.

 

 ولكن يمكنك أيضًا استخدام أتمتة البريد الإلكتروني لإضافة المزيد من القيمة إلى التجربة الشاملة التي يتمتع بها عملاؤك مع منتجك أو خدمتك ، وليس لمجرد طلب شيء منهم.  قد يأتي ذلك عن طريق إرسال رسائل تذكير أو تعليم ما بعد الشراء أو رسائل "عيد ميلاد سعيد" البسيطة.  سأعرض لكم بعض الأمثلة على رسائل مثل هذه بعد قليل.

 بخلاف البريد الإلكتروني ، يجب أن تفكر في التشغيل الآلي لأي شيء يستخدمه عملك للتفاعل مع العملاء بطريقة قابلة للتكرار بدرجة كبيرة.  بالنسبة إلى نشاطك التجاري ، قد يكون ذلك عبارة عن قسائم بريدية مباشرة يتم إرسالها بعد أن يشتري شخص ما منتجًا معينًا من المحتمل أن يرغب فيه مرة أخرى.  أو ربما تكون مكالمة هاتفية آلية لتذكيرهم بالتصويت لمرشحك في الانتخابات القادمة.  ربما تكون أكثر تقدمًا

تسجيل العملاء المحتملين ، وتمرير هذه المعلومات إلى أحد أعضاء فريق المبيعات حتى يتمكنوا من المتابعة.

 بشكل أساسي ، إذا كان يمكن التنبؤ به وقابليته للتكرار ، فيمكن لأتمتة التسويق التعامل معه.

 

 متطلبات عمل لمسة إنسانية

 من ناحية أخرى ، إذا كان لا يمكن التنبؤ به - مثل الإنسان - أو قابل للتكرار - مثل التفاعلات مع البشر - فلا تقم بأتمتة ذلك.

 على سبيل المثال: إذا قمت بتصنيع ملحقات الهاتف الخليوي واستخدمت حساب Twitter الخاص بك لخدمة العملاء ، فسيتم الرد تلقائيًا على كل إشارة "شكرًا على تغريدتك ، سنرد قريبًا!"  سيعمل حتى اللحظة التي يدعي فيها أحدهم أن جهازه اشتعلت فيه النيران.

 عند إنشاء إستراتيجيتك ، يجب أن تفكر في أتمتة نقاط الاتصال مع عملائك والتي ستؤدي أولاً وقبل كل شيء إلى زيادة القيمة التي تقدمها كنشاط تجاري.  نعم ، يجب أن توفر الأتمتة الوقت أيضًا (وستفعل ذلك) ، ولكن لا تقم بأتمتة شيء لمجرد أنه يستغرق وقتًا طويلاً.  هذه هي أسرع طريقة للاعتذار عن عمل جيد:

 اعتبار آخر: مع القواعد المضافة للائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) في الاتحاد الأوروبي ، من المحتمل أن تحصل على عملك في الماء الساخن عن طريق إرسال رسائل مبيعات غير متوقعة - ودعنا نواجه الأمر ، غير مرغوب فيها - للزوار الذين لم يتصلوا بك مطلقًا أو  اختار صراحة في الاتصال.

 لذا كن حذرًا بشأن تسجيل النتائج والاتصال بالعملاء المحتملين الذين لم يضعوا علامة اختيار في المربع "أنا مهتم بالاستماع إليك".  قد تكون واعدة ، لكن يتعين على مواطني الاتحاد الأوروبي الآن إعطاء موافقة صريحة على السماح بمثل هذا التواصل.

 

 تطوير استراتيجية متماسكة: فكر في الفرص قبل وأثناء وبعد التحويل

 حان الوقت لبدء التفكير في نوع الإستراتيجية التي تريد تطويرها لنشاطك التجاري.

 هناك طريقة جيدة لجعل تطوير استراتيجية أتمتة تسويق متماسكة أكثر سهولة وهي تقسيمها إلى ثلاث مجموعات:

يتم إرسال الأتمتة إلى العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين مسبقًا لإعلامهم بمنتجاتك أو خدمتك ، وإقناعهم بمتابعتك ، ثم التحويل في النهاية ؛

 يتم إرسال الأتمتة إلى العملاء المحتملين والعملاء الذين يشاركون بنشاط في عملية صنع القرار لإقناعهم بإنهاء تحويلهم إلى عميل ؛  و

 

 أرسلت بشكل آلي بعد التحويل للتحقق من التجربة ، أو تقديم التوجيه ، أو توفير روابط للمعلومات ، أو تشجيع عمليات الشراء المتكررة.

 أثناء مواصلة القراءة ، سترى أمثلة على التشغيل الآلي من كل مجموعة من هذه المجموعات الثلاث.  يوضحون كيف أن الشركات الحقيقية لديها نقاط اتصال آلية مع العملاء المتوقعين أو العملاء لزيادة المبيعات ، أو المساعدة في تقليل العبء على فريق الدعم ، أو تقديم تجربة أفضل.تهدف الأمثلة التالية إلى تزويدك بأفكار لاستراتيجيتك الخاصة.  اعتمادًا على حجم عملك أو نموذجك ، قد لا تكون بعض هذه الأمثلة عملية.  ولكن نأمل أن تجعلك تفكر في ما تقوم بأتمتة حاليًا ومتى ، والفرص الفورية التي يمكنك الاستفادة منها.

 

 

 1. جذب انتباه العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين

 

 قبل حدوث التحويل ، يمكن استخدام الأتمتة بعدة طرق لجعل العملاء المحتملين أو المشترين المحتملين على دراية بهويتك ، وما تقدمه ، ولماذا أنت أفضل من المنافسين.

على الرغم من أن الأتمتة قد لا تبدو مفيدة في هذه المرحلة المبكرة مقارنة بمكانها أثناء عملية اتخاذ القرار الفعلية (حيث تظهر رسائل البريد الإلكتروني المتروكة للعربة ، نموذج واحد مشترك) ، لا يزال هناك الكثير من فرص توفير الوقت هنا لاستكشاف  .

 

 تقديم عرضًا توضيحيًا أو برنامجًا تعليميًا في مقابل رسالة بريد إلكتروني

 في وقت مبكر من عملية اتخاذ القرار ، يرغب العملاء المحتملون في معرفة المزيد عنك.  وبالمثل ، تريد معرفة المزيد عنهم ... وربما ترغب في العثور على طريقة ما للحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني حتى تتمكن من إجراء المحادثة بعد صفحتك المقصودة أو منشور المدونة.

 تقدم Infusionsoft فكرة جيدة حقًا تتمثل في تقديم بعض المحتويات المرغوبة للغاية - في هذه الحالة ، عرض توضيحي لبرنامج التسويق الخاص بهم - في مقابل معلومات الاتصال.  يمكن لزوار صفحتهم التجريبية الاختيار من بين ثلاثة خيارات ، بما في ذلك العرض التوضيحي المسجل مسبقًا:

 

 إذا اختار الزائر خيار "العرض التوضيحي عبر الإنترنت" ، فسيُطلب منه ملء نموذج بمعلومات الاتصال الخاصة به أولاً.

 

 أكبر مكسب للعميل المحتمل هو القدرة على عرض العرض التوضيحي في الوقت المحدد ، وفقًا لسرعته الخاصة ، عن طريق اختيار الخيار عبر الإنترنت.  لكن بالنسبة لهذه الشركة ، فقد فازوا عن طريق أتمتة عمليات المتابعة للعرض التوضيحي.  بهذه الطريقة ، لا يهم عندما يتعلم شخص ما عن خدمتهم - يمكنهم البقاء على اتصال معهم في أي وقت ، ووضع الرسائل على الفور في صندوق الوارد الخاص بهم والتي تحافظ على مشاركة العميل المحتمل واهتمامه باكتشاف المزيد من مندوب المبيعات.

 

 قم بالرد على المستخدمين الاجتماعيين الذين يبحثون عن عنصر أو خدمة تقدمها

 

 يمكن أن تكون أتمتة الوسائط الاجتماعية مفيدة ، حيث يمكن أن تساعدك بعض الأدوات في وضع علامة على مجموعات من الأشخاص يتحدثون عن موضوع معين يتعلق بعملك - على سبيل المثال ، منتج مرغوب فيه للغاية ، أو خدمة تقدمها قد لا يعرف الناس وجودها.

يمكنك توفير الوقت من خلال صياغة رسالة تشجع كل شخص يتحدث عن موضوع ذي صلة لاتخاذ إجراء ، كما فعلت Freewallet هنا:

 

 في هذه الحالة ، جمعت Freewallet - تطبيق جوال للعملات المشفرة - مقابض Twitter لكل من قام بالتغريد حول ميزة معينة غير متوفرة.  بعد ذلك ، عندما عادت الميزة ، استخدموا الأتمتة لإرسال رسالة حول مدى توفرها للمستخدمين.

 في هذه الحالة ، من المحتمل أن يكون لدى المستخدمين مستوى معين من الوعي بخدمة Freewallet أو الميزة التي لم تكن متاحة.  ولكن سيكون من السهل جدًا مراقبتها للمستخدمين الذين يقولون "أتمنى لو كان لدي x" أو "لماذا لا أجد y" وأتمتة الردود التي توجههم إلى ما تقدمه.

 

 كملاحظة عامة ، قد يكون من الأفضل إرسال رسائل فردية (رسالة واحدة لكل مستخدم) بدلاً من الدُفعات (رسالة واحدة لكل مستخدمين متعددين) كما هو موضح هنا.  بهذه الطريقة لن يشعر عملاؤك بأنهم في الطرف المتلقي للاتصالات من الروبوت.

 

بالنسبة لتلك الحالات التي يسأل فيها العشرات أو حتى المئات من الأشخاص نفس السؤال حول نفس الموضوع ، يمكنك الرد بسرعة باستخدام الأداة المناسبة والرسالة المصممة بعناية.  لكن تخطو بحذر ، وعندما تشك في أن تبدو كإنسان ، اطلب النصيحة من خبير.

 

 2. تحويل الأسر إلى تحويل

 لا يوجد حقًا جمهور أفضل من جمهور أسير.  خاصة في هذا العصر الجديد من اللائحة العامة لحماية البيانات.

 

 إذا كنت قد أنجزت بالفعل العمل القانوني لتثقيف الزائر بشركتك ، فيمكن أن تلعب الأتمتة الآن دورًا محوريًا في إقناعهم بالتحويل.  في هذه المرحلة ، سترى خيارات شائعة مثل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق ... ولكن هناك أيضًا بعض الأفكار الجديدة التي قد ترغب في استكشافها.

 

 استخدم أتمتة البريد الإلكتروني في الوقت المناسب لإرسال عروض جذابة

 

 إذا اشترك شخص ما في قائمة بريدك الإلكتروني لأنه مهتم بشكل مشروع ، فهؤلاء هم أول الأشخاص الذين يجب أن ترسل إليهم حملات تلقائية.  إذا لم تكن ترسل رسائل بالفعل إلى الأشخاص الذين قالوا صراحة "أنا معجب بك وماذا تفعل وأريد أن أسمع منك" ، فهذه فجوة يجب أن تسجلها باستخدام الأتمتة.

 

 لقد قام Hungryroot مؤخرًا بعمل جيد حقًا في جعلني أشعر بالجوع.  أرى مجموعة الوجبات كتغيير كبير في نمط الحياة ، لذلك كنت أذهب إليها ذهابًا وإيابًا لفترة طويلة بشكل محرج.  بينما كنت أفكر في خياراتي ، أخذوا الحرية في إرسال وصفات وعروض لذيذة بشكل متزايد لي.

 

من الصعب رفض خصم 20 دولارًا أمريكيًا والشحن المجاني والكاري.  تجدر الإشارة أيضًا إلى أن جميع رسائل البريد الإلكتروني السابقة للمبيعات وصلت حوالي الساعة 11 صباحًا ، في الوقت الذي بدأت فيه التفكير في الغداء.  ذكي.

 

 إذا كان لديك عملاء محتملون مؤهلون ، فإن التشغيل الآلي مثل هذا يمكن أن يساعدك في إغلاق عملية البيع.  من الصعب تجاهل القسائم أو العروض الأخرى التي تزداد تحسنًا ، خاصةً إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالفعل بإجراء عملية شراء ، وهذا هو سبب نجاح هذه الحملة.

 

 أعد المتسوقين بعربات متروكة لإتمام عملية الشراء

 

 يتم التخلي عن عربات التسوق لأسباب عديدة.  من بين الأسباب الرئيسية تكلفة الشحن غير المتوقعة ، أو يقوم المتسوق ببساطة بإجراء بحث للعثور على أفضل منتج بأفضل سعر:

 إذا كنت على استعداد لفعل شيء ما لمكافحة أسباب التخلي هذه ، مثل تقديم رمز قسيمة ، فإن التشغيل الآلي يمكن أن يساعدك في الوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين بسرعة ، ويحتمل أن يجلب لك قدرًا كبيرًا من الأرباح التي ربما تكون قد خسرتها لولا ذلك.

 وجد أحد عملاء خبراء نمو العلامة التجارية الذي نفذ رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها في سلة التسوق أن هذا كان شكلاً مربحًا للغاية من الأتمتة.  يتضمن التشغيل الآلي الخاص بهم بريدًا إلكترونيًا يذكّر العميل المحتمل أنه ترك شيئًا ما في سلة التسوق الخاصة به ، ثم يرسل رسائل تعرض نسبة مئوية من الشراء كحافز لإنهاء المعاملة.

 في يوليو 2017 ، الشهر الذي تم فيه إنشاء هذه الأتمتة ، جلب تدفق العربة المهجورة 5990 دولارًا أمريكيًا.  بحلول الشهر التالي ، تضاعفت الإيرادات من التدفق ثلاث مرات تقريبًا ، مما أدى إلى وصول 14،923 دولارًا أمريكيًا.

 

 اعتبارًا من أبريل 2018 ، جلبت رسائل سلة التسوق المهجورة 24417 دولارًا (بزيادة قدرها 64 ٪).  استمر هذا العميل المحدد في رؤية معدل النجاح هذا شهرًا بعد شهر.

 تجدر الإشارة أيضًا إلى أن أول رسالة بريد إلكتروني في هذه الحملة التلقائية لها معدل فتح بنسبة 39٪ ومعدل تحويل 4.6٪ ، بينما يبلغ معدل فتح الحملة النموذجية (غير الآلية) لهذا العميل حوالي 18٪ وتحصل على حوالي 3000 دولار أمريكي.  إيرادات.  بالنسبة لهذا العميل المحدد ، يتم فتح التدفقات الآلية بشكل أكبر ، وتحقق المزيد من الإيرادات.

 

إليك إجمالي إيرادات التسويق عبر البريد الإلكتروني للعميل في الشهر الأول الذي أضاف فيه التشغيل التلقائي ، تموز (يوليو) 2017:

 يتضمن هذا كلاً من رسائل عربة التسوق المهجورة الموضحة أعلاه ، بالإضافة إلى حملة ترحيب تم إرسالها إلى مشتركي البريد الإلكتروني الجدد.

 

 اليك إجمالي إيرادات البريد الإلكتروني من هذا العميل نفسه بعد شهرين في سبتمبر 2017:

 

إن مبلغ الإيرادات الإضافية التي تمكن عميل "خبراء نمو العلامة التجارية" هذا من إضافته باستخدام آليتين آليتين ، بما في ذلك سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق ، كبير - ولا يزال في تزايد.  نظرًا لأن أنشطتك التسويقية الأخرى تجتذب المزيد من العملاء المحتملين أو المشتركين أو العملاء المحتملين ، فإن هذه الأتمتة لديها أيضًا إمكانية النمو وتحقيق المزيد من الإيرادات ، تمامًا كما فعلت لهذا العميل.

 

 3. إبقاء العملاء على المسار الصحيح وتقليل الضغط على الدعم

 

 يقوم SmileDirectClub بواحدة من أفضل الوظائف التي رأيتها مع التشغيل الآلي لما بعد الشراء ، والذي تم تصميمه في حالتهم لتقليل مقدار الدعم المطلوب من خدمة العملاء.  تأتي الأتمتة الخاصة بهم في شكل رسائل بريد إلكتروني موقوتة بعناية فائقة للعملاء الذين اشتروا تقويمهم غير المرئي.

 

 رسائل البريد الإلكتروني هذه مفيدة بشكل لا يصدق للعملاء الذين يرتدون تقويم غير مرئي.  يمكنني أن أشهد على هذا: من السهل أن تنشغل وأن تنسى بالضبط كم من الوقت كنت ترتدي زوجًا.  في كل مرة تظهر فيها رسالة بريد إلكتروني جديدة ، لا يسعني إلا أن أشكرهم على هذه التفاصيل الصغيرة.

 

 هذا ليس جيدًا لي ولزملائي من أدوات تقويم الأسنان بالطبع.  تقلل رسائل البريد الإلكتروني هذه من فرصة نسيان العميل تبديل المصففات - أو التبديل مبكرًا جدًا - وإيقاف العلاج.  بدون رسائل البريد الإلكتروني هذه ، سيكون هناك المزيد من المكالمات لخدمة العملاء ، والمزيد من الطلبات لاستبدال تقويم الأسنان ، وربما أيضًا بعض أطباء الأسنان غير السعداء.

 

مكافأة أخرى رائعة للأتمتة: إذا حدث شيء ما أثناء العلاج وخرجت عن الجدول الزمني ، فإن البريد الإلكتروني للتذكير ينقلك مباشرة إلى صفحة يمكنك فيها إجراء التصحيحات.

 

 يتيح ذلك للعميل تصحيح الأتمتة من تلقاء نفسه.  مع تاريخ بدء جديد لمجموعة التقويم ، لن يأتي التذكير التالي إلا بعد مرور أسبوعين ، ولن تخرج عن المسار الصحيح أبدًا.

 لمزيد من التخصيص ، قد يرغب الموظفون في مكتب البصريات هذا في التحقق من تأمين كل مريض لمعرفة عدد المرات التي يمكنهم فيها الحصول على نظارات أو جهات اتصال جديدة أو عناصر أخرى تغطيها خطتهم.  يمكنهم بعد ذلك إرسال رسائل تلقائية للجدول الزمني فقط عندما يكونون مؤهلين لشيء جديد - ولكن ليس في وقت قريب جدًا.

 

 هناك أيضًا خيارات أبسط هنا ، مثل تذكيرات المواعيد المرسلة عبر الرسائل النصية ، والتي يمكن أن تجعلك تبدو وكأنك تتصرف بجدية معًا.  حتى لو كان كل ما فعلته هو وضع اسم العميل ووقته في قاعدة بيانات ، فسوف يقدرون مدى تفكيرك.

 

إذا كان لديك منتج أو خدمة تتطلب تحديثات دورية مثل هذا ، فإن هذه الأمثلة تقدم نموذجًا جيدًا يجب اتباعه.  فكر في إرسال رسائل لتذكير الأشخاص عندما يحين وقت تحديد موعد أو شراء فلاتر جديدة أو استبدال قطع غيار أو تمديد الضمان.  وإذا كنت تقدم أي نوع من التذكيرات الموقوتة ، فإن منح العميل القدرة على تأخير هذه التذكيرات أو إعادة جدولتها يمكن أن يجعلها مخصصة لك ، بغض النظر عن شكل جدولهم الزمني حاليًا.

 

 استفد من المحتوى الموجود لديك

 

 إذا كنت تقوم بالفعل بإنتاج محتوى لموقعك - ​​وثائق وأدلة ومنشورات مدونة ومقاطع فيديو وما إلى ذلك - يمكن أن يؤدي إرسالها إلى عملائك بعد التحويل إلى تقليل التوتر مع مساعدتهم في تحقيق أقصى استفادة من عملية الشراء الجديدة دون الحاجة إلى أي عمل إضافي  جزئك.

 

 أحد الأمثلة البسيطة على ذلك يأتي من Google ، وكيف يقومون بأتمتة الرسائل بعد شراء منتج Google Home.  يرسلون رسائل بريد إلكتروني من "مساعد Google الخاص بك" أو "Google Home Mini" ، كما لو كان المنتج نفسه يتابع معك حرفياً.  تحتوي كل رسالة بريد إلكتروني على بعض النصائح السريعة لمساعدتك في الاستفادة بشكل أكبر من العنصر عندما تصبح أكثر دراية به.